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如何提升销售有效性

如何提升销售有效性

对于企业的决策者来讲,手中掌握的能够驱动企业经营收入的增加和利润增长的要素并不多,尤其在今天这个竞争激烈而又快速成长的环境中,更是如此。这些要素已经成为决策者们日常思考的战略要点,包括"有效的成本控制"、"提供领先的产品"、"更好的市场营销手段"等。但是,成本控制对于保证收入快速稳定增长的帮助并不直接;技术领先的产品的开发将会是一个漫长的周期,并且可能充满风险;而一个好的策划案并不能成为一个企业持续增长的驱动力。
相比较而言,在这些要素中最易实行,而又容易看到成效的,莫过于"提升销售的有效性(Sales Effectiveness)"。
提升销售有效性可以理解为"通过准确界定销售的重点和目标客户,针对性提供优质的产品或服务,并以各种手段帮助销售队伍提升其销售效率"。这样做,既不需要增加成本预算和人员编制,又能在短短几个月之内迅速改善销售状况,因而"销售有效性"正在成为人们越来越关注的话题。
不过,在实际情况中,销售效率(Sales Productivity)问题容易往往被人们忽视或错误地解读。例如,当管理人员发现销售出现停滞或下降时,往往通过设计一套新的目标提成方案来试图解决问题。实施新提成方案后,销售人员工作更加勤奋,但销售业绩只是有一个短暂的上升,或压根没有出现好转的迹象。此时人们倾向于将问题归咎于外部因素,而非进一步检讨销售效率的潜在问题。
美世的销售有效性模型主要是围绕以下三个关于成功销售的核心问题展开的:
1、销售的重点是什么?
2、如何进行销售?
3、如何进行有效的销售激励?
一、 根据经营战略重新开发销售战略
对销售战略最简单的理解,就是如何针对合适的客户提供合适的服务和产品?具体可以通过以下三个方面的问题加以表述:
1. 如何界定你的客户?
·你是否知道公司最具有价值的客户是谁?你的销售队伍是否知道应该如何寻找并确定有价值的客户?
2. 如何设计销售渠道?
·针对不同的客户类群,什么样的销售渠道是最有效的?你的销售队伍对不同销售渠道的整合与应用是否有效?
3. 提出有效的关键价值承诺(Value Proposition)
·针对不同的客户类群以及不同的竞争形势,你是否会提出有针对性的产品定位或定价策略?
近期,美世为一家面临销售额下降的北美医疗设备公司重新设计其销售战略。经过美世的调查,其中一项关键发现是,公司配备了超过40%的销售人员为那些只贡献了20%左右利润的客户在提供服务。一旦认识到这个问题,公司在美世的帮助下重新改组了其销售组织和业务流程(参见图2)。经过这样一个改变,公司在降低了成本的同时,销售额增长了6%。
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